10 Zabójców zamykania transakcji w nieruchomościach

Dlaczego klienci mówią, że chcą kupić mieszkanie, a finalnie nie podejmują decyzji? To jedno z najczęstszych pytań, jakie zadają sobie agenci nieruchomości – zwłaszcza ci, którzy mają dużo prezentacji, a zbyt mało przekłada się na transakcje. W praktyce problem rzadko leży w samej nieruchomości. Zdecydowanie częściej transakcja rozpada się na etapie rozmów, negocjacji i domykania decyzji. Brak struktury, nieumiejętne prowadzenie klienta, unikanie trudnych pytań czy nieprzygotowanie do negocjacji powodują, że pieniądze dosłownie „uciekają ze stołu”.

W tym artykule pokazujemy 10 najczęstszych zabójców zamykania transakcji w branży pośrednictwa nieruchomości oraz wyjaśniamy, jak agent może się do tego etapu profesjonalnie przygotować.

Klient zachwycony… i cisza. Co zabija zamykanie transakcji w nieruchomościach?

To jeden z najbardziej frustrujących momentów w pracy agenta:

– mieszkanie się podoba – klient mówi „muszę to przemyśleć” – padają deklaracje: „wrócimy”, „to bardzo możliwe”, „jesteśmy zdecydowani”…

A potem? Nic. Ghosting, odkładanie decyzji, „zmieniły się plany”.

Prawda jest brutalna, ale uczciwa: większość transakcji nie umiera przez cenę czy lokalizację. Umiera przez brak domknięcia.

Poniżej lista 10 najczęstszych deal killerów w pośrednictwie nieruchomości – rzeczy, które po cichu zabijają transakcję, choć wszystko „wyglądało dobrze”.

1. Brak kontroli nad procesem decyzyjnym klienta

Agent pokazuje nieruchomość, ale nie prowadzi rozmowy decyzyjnej. Nie padają pytania: – kto podejmuje decyzję? – w jakim terminie? – co musi się wydarzyć, żeby kupili?

Efekt? Klient „myśli”, a agent czeka.

2. Strach przed zadaniem pytania o decyzję

„Nie chcę być nachalny” – klasyk.

Tymczasem brak pytania: – „co musi się wydarzyć, żebyśmy dziś zrobili rezerwację?”

= brak transakcji.

Profesjonalizm to nie nacisk. To klarowność.

3. Brak rozmowy o pieniądzach (albo zbyt późna)

Jeśli cena, zdolność lub źródło finansowania nie są omówione jasno przed prezentacją, klient i tak się wycofa. Tylko później. I ciszej.

4. Agent sprzedaje, zamiast doradzać

Klient nie chce sprzedawcy mieszkań. Chce spokoju decyzyjnego.

Gdy agent zachwala, zamiast: – porównywać – nazywać ryzyka – uczciwie mówić „tu jest minus”

…zabija zaufanie. A bez zaufania nie ma podpisów.

5. Brak pracy na obiekcjach

„Musimy się zastanowić” to nie powód, tylko objaw.

Jeśli agent: – nie dopyta – nie rozbroi wątpliwości – nie nazwie prawdziwej blokady

…to klient wyjdzie i już nie wróci.

6. Chaos informacyjny po prezentacji

Brak: – podsumowania – jasnych kolejnych kroków – terminu kontaktu

Klient zostaje sam ze swoimi myślami. A myśli rzadko sprzyjają decyzjom.

7. Brak poczucia pilności (realnej, nie sztucznej)

Jeśli klient nie rozumie: – co może stracić – jakie są alternatywy – jakie jest zainteresowanie

…to odkłada decyzję. A odkładanie to wróg transakcji.

8. Agent nie umie negocjować – więc unika negocjacji

Brak propozycji, brak rozmowy z drugą stroną, brak strategii.

Efekt? Klient myśli, że: – „i tak się nie dogada” – „sprzedający się nie zgodzi”

I rezygnuje, zanim spróbuje.

9. Zbyt duża wiara w deklaracje klienta

„Na 90% bierzemy” to nie jest decyzja.

Decyzją jest: – rezerwacja – zadatek – podpis

Reszta to tylko słowa, które nie płacą prowizji.

10. Brak przygotowania agenta do domykania

I najważniejsze:

Agent nie domyka, bo nikt go tego nie nauczył.

Szkolenia mówią o: – pozyskiwaniu – ofertach – marketingu

A domykanie? „Samo przyjdzie z doświadczeniem”.

Nie przychodzi.

Prawda, którą warto usłyszeć

Transakcje nie uciekają klientom. Uciekają przez luki w kompetencjach agenta.

Dobra wiadomość? To da się wytrenować.

Dla agentów, którzy nie chcą już tracić pieniędzy

My uczymy agentów jak prowadzić klienta od pierwszej rozmowy do decyzji – jak zadawać pytania, które domykają – jak negocjować, żeby pieniądze nie uciekały z transakcji – jak być przygotowanym, spokojnym i skutecznym przy stole negocjacyjnym. Jeśli masz dość sytuacji, w których „było blisko” – czas nauczyć się, jak robić finał.

Bo w nieruchomościach wygrywają nie ci, którzy najwięcej pokazują. Tylko ci, którzy potrafią zamykać.

👉 Umów się na spotkanie i sprawdź, jak uczymy tego w praktyce